Marketing Automation

Die Marketingautomatisierung bzw. Marketing Automation kann nützliche Inhalte und Tools liefern, um Vertrauen in und Respekt für Ihr Schweizer KMU zu entwickeln, potenzielle Kund:innen über ihre Services zu unterrichten und ihnen zu helfen, ihr Interesse zu präzisieren.

Sobald Interessent:innen im weiteren Verlauf genauer definiert haben, für welche Produktarten sie sich interessieren, kann Ihr Schweizer KMU Automatisierung einsetzen, um die Gruppen mit der höchsten Reaktionswahrscheinlichkeit und dem aussichtsreichsten Geschäftsnutzen mit gezielten, speziell auf sie zugeschnittenen Botschaften anzusprechen.

Wenn schließlich über das Marketing Automation Tool erfasste Aktivitäten darauf hindeuten, dass sich das Interesse weiter konkretisiert, wird ein qualifizierter, umfassender und hinreichend bekannter Lead automatisch an das Vertriebsteam übergeben.

Indem einige der manuellen und sich wiederholenden Aufgaben der Marketingfunktion in einem Geschäft automatisiert werden, kann Marketing Auzomation Zeit und Ressourcen freisetzen. Zudem kann Marketingautomatisierung Daten und Tools liefern, die zu einem besseren Verständnis der Kunden beitragen und Marketing-Personal dabei helfen, gezieltere und messbar effektivere Kampagnen zu erstellen.

Die Vorzüge der Marketingautomatisierung ermöglichen Unternehmen unter anderem:

• Arbeitsabläufe auf Strategien auszurichten;
• Sich ein aussagekräftiges, detailliertes Bild über das Verhalten potenzieller Kund:innen zu verschaffen;
• Folgeaufgaben zu individualisieren;
• Breiter angelegte Marketingkampagnen einzusetzen:
• Leads zu priorisieren;
• Den Marketing-ROI zu verbessern;
• Zukünftige Investitionen exakter zu prognostizieren.

Arbeitsabläufe auf Strategien ausrichten

Marketingfachkräfte stehen unter dem ständigen Druck, Ideen und Kampagnen hervorzubringen, die im immer schärferen Wettbewerb um die Aufmerksamkeit von Kund:innen stehen, um den Durchbruch erzielen. Mithilfe von Marketing-Automatisierungs-Software können sie mehr Zeit auf das kreative Denken und den strategischen Blick auf das große Ganze verwenden, weil alltägliche Aufgaben weniger Zeitaufwand erfordern. Wenn beispielsweise der Prozess der Lead-Priorisierung mit Marketing Automation automatisiert wird, haben Vertriebsteams mehr Zeit und Ressourcen, um mit jenen Leads weiterzuarbeiten, die wirklich vielversprechend sind.

Sich ein detailliertes Bild über potenzielle Kund:innen verschaffen

Durch Marketingautomatisierung lässt sich ein aussagekräftigeres, detaillierteres Bild über das Verhalten potenzieller Kunden zeichnen als mit manuellen Methoden. Durch das Tracking von Interaktionen mit Inhalten, Nachrichten, Plattformen, Werbung und E-Mails können Marketingteams besser verstehen, an welcher Stelle des Marketing und Sales-Kanals sich Interessenten befinden, erfahren, welche Kanäle, Tools und Taktiken in einer gegebenen Customer Journey am besten funktioniert haben, und diese Erkenntnisse auf zukünftige Aktivitäten anwenden.

Folgeaufgaben individualisieren

Das Nachfassen durch Vertriebspersonal bei warmen Leads kann je nach beobachtetem Verhalten mithilfe von Marketing Automation individualisiert werden. Wenn sich beispielsweise Kunden über eine breite Produktkategorie informieren, könnte das bedeuten, dass sie gerade am Beginn des Kaufprozesses stehen und die Auswahl durch Recherchen und Vergleiche eingrenzen. Wenn sie jedoch später Whitepapers herunterladen, die ihnen für ein spezifisches Produkt zur Verfügung gestellt werden, könnte das heißen, dass der Fokus nun enger gefasst ist und die Bereitschaft besteht, vom Vertriebsteam kontaktiert zu werden.

Breiter angelegte Marketingkampagnen einsetzen

Die Zusammenführung der Informationen von Kontaktpunkten wie Website-Besuchen und Downloads, Aktivitäten in sozialen Netzwerken und Direktmarketing ermöglicht durch Marketing Automation ein automatisches Scoring, Einstufen und Priorisieren von Leads. Dies kann wiederum breiter angelegte Marketingkampagnen unterstützen, darunter:

• „triggerbasierte“ Marketingbotschaften;
• gelegentliche E-Mails, um das Interesse aufrechtzuerhalten;
• personalisierte E-Mails;
• Nachrichten auf Facebook oder Twitter.

Leads priorisieren

Neben der Automatisierung des Leadpflegeprozesses ermöglicht eine Marketing Automation Software Ihrem Schweizer KMU außerdem die Aufstellung klarer, objektiver Kennzahlen zur Messung des Fortschritts in allen Phasen der Kundenbeziehung. Während es einst der Intuition der jeweiligen Marketer überlassen war, wann Interessenten ihrer Ansicht nach für den Verkauf bereit waren, kann diese Entscheidung nun auf der Grundlage von vordefinierten und messbaren Ergebnissen getroffen werden. Dank solcher Analysen kann die Marketingautomatisierung dabei hilfreich sein, die Zeit von Vertriebspersonal sinnvoll einzuteilen, die Effektivität von Kontaktpunkten mit den Interessenten zu messen und Kampagnen rundum effektiv zu gestalten.

Den Marketing-ROI verbessern

Wenn Automatisierung mit einem CRM-System verknüpft wird, ist Schluss mit dem Rätselraten bei der ROI-Kalkulation. Investition und Kontaktpunkte lassen sich genau zurückverfolgen, ebenso wie die Verteilung auf unterschiedliche Unternehmensbereiche oder Kundengruppen.

Zukünftige Investitionen exakter prognostizieren

Mithilfe von „Closed-Loop Reporting“ kann Ihr Schweizer KMU die Kosten pro Opportunity und den ROI sämtlicher Marketingmaßnahmen exakt berechnen. Das ist besonders vorteilhaft, wenn es um die Planung zukünftiger Investitionen geht.

Für B2B-Märkte ist Marketing Automation aufgrund der längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse bestens geeignet. Marketing Automation ermöglicht die Automatisierung der Ausrichtung und des Trackings von Kampagnen und Interaktionen, die Bewertung von Leads und die Personalisierung der Customer Experience, um Stammkunden zu halten.

B2B-Märkte tendieren zu einer hohen Fokussierung und sind durch Beziehungen geprägt. Produktinformationen und Sensibilisierungsmaßnahmen sind deshalb von entscheidender Bedeutung. Es handelt sich um einen Bereich, in dem Einkäufe überlegt und rational erfolgen – und sich über Wochen, Monate oder sogar Jahre hinziehen. Meist sind zahlreiche Influencer:innen und Entscheidungsträger involviert.

Beispiel Marketing Automation für die Lead-Generierung
Ein Schweizer KMU möchte seinen Kunden eine neue Leistung anbieten und baut dafür zusätzlich zu den bestehenden Online-Services eine App. Frau R. erfährt durch den Blog des Schweizer KMU davon. Da es für sie relevant sein könnte, möchte sie die App gerne ausprobieren ohne jedoch die kostenpflichtige Version für ein Jahr zu bezahlen. Auf der Seite stellt das Schweizer KMU eine Demo-Version zur Verfügung. Um diese zu nutzen trägt Frau R. ihre Kontaktdaten in ein Kontaktformular ein. Die Kontaktdaten erzeugen im Marketingautomatisierungstool des Software-Anbieters einen Lead. Frau R. wird automatisch im CRM-System eingepflegt.

Grundsätzlich erfordert die Beschaffung in der Geschäftswelt demzufolge einen längeren Prozess der Leadpflege als im B2C-Marketing. In diesem Zeitraum werden Interessenten bereits viel Recherchearbeit geleistet haben, bevor sie überhaupt bereit sind, mit dem Vertriebsteam zu sprechen – geschweige denn etwas zu kaufen. Durch die Bereitstellung gezielter Inhalte an strategischen Punkten im Beschaffungsprozess und die Analyse der Reaktionen kann Marketingautomatisierung auf nützliche Art und Weise verschiedene Datenpunkte generieren, die analysiert werden können und ein entsprechendes Handeln ermöglichen.

Beispielsweise sehen sich Schweizer KMU nicht nur mit neuen Mitbewerbern konfrontiert, sondern müssen auch die Anforderungen der Millennials-Generation erfüllen. Mithilfe von Marketing Automation kann Wachstum unterstützt werden, ohne die persönlichen Beziehungen zu opfern, auf denen diese Art des Geschäfts beruht. Marketing Automation bietet nicht nur Skalierbarkeit, sondern auch die Möglichkeit zur Segmentierung, um zur richtigen Zeit gezielte Botschaften abzusetzen.

Beispiel Marketing Automation für die Lead-Segmentierung
Im CRM-System eines Schweizer KMU sind die Kontaktdaten verschiedener Interessent:innen vorhanden. Die Marketingabteilung verwendet ein Automatisierungstool, in dem zusätzliche Informationen über das Verhalten der Interessenten getrackt werden: Interaktionen mit der Website, etwa der Download eines E-Books, nutzt das Tool, um Rückschlüsse auf die Kaufbereitschaft zu ziehen und passende individualisierte Inhalte zu erstellen. Diese werden den Usern automatisch auf dem jeweils favorisierten Kanal zugesendet.

Wie Marketing Automation real umgesetzt werden kann und welchen Impact dies auf ein Unternehmen hat, zeigt das Beispiel Osram.

Beim B2C-Marketing geht es unter anderem darum, Kund:innen die Marke und die Produktpalette eines Unternehmens näherzubringen und ihnen einen überzeugenden Kaufgrund zu geben. Die Marketingautomatisierung im B2C-Bereich unterstützt den Pflegeprozess und automatisiert den Vertriebsprozess. Damit wird der Vertrieb beschleunigt und von Seiten eines Vertriebsteams ist nur eine minimale oder gar keine Beteiligung erforderlich.

Während es bei der Marketing Automation für B2B um lange Vertriebszyklen geht, dreht sich das Marketing in einer verbraucherorientierten Umwelt ganz und gar darum, potenzielle Käufer:innen in deutlich kürzerer Zeit zu überzeugen.

Journeys für Vertrieb und Markenbewusstsein entwickeln

Bei der Marketingautomatisierung für B2C werden auch potenzielle Verhaltensweisen von Kund:innen verfolgt, um Strategien für Nachrichten festzulegen. Der große Unterschied liegt jedoch in der Dauer von Kampagnen. Eine an Verbraucher:innen gerichtete Kampagne muss das Kundeninteresse sehr schnell wecken und der Weg bis zur Kasse muss kurz, einfach, eindeutig und verlockend sein.

Das soll jedoch nicht heißen, dass längerfristige strategische Herangehensweisen an den Kundenstamm hier fehl am Platz sind und nicht eine Lösung darstellen. Auch im B2C-Markt spielen der Aufbau von Markentreue und Vertrauen wie auch die Markterziehung eine entscheidende Rolle. Allerdings haben diese eine andere Form als in der Journey im B2B-Markt, die mehrere Kontaktpunkte aufweist und in Sachen Produktwissen höhere Anforderungen stellt.

Die Rollen und Funktionen von Marketingautomatisierung und CRM überschneiden sich und ergänzen einander. In vielen Geschäftsbereichen werden beide Systeme kombiniert, um vom Kontakt über den Lead bis hin zur oder zum Interessierten und letztlich Kunden ein konsistentes, detailliertes Profil einer Person zu pflegen.

Im Allgemeinen jedoch liegt der Schwerpunkt bei der Marketing Automation tendenziell stärker auf der Automatisierung von Aufgaben zur Lead-Generation und Lead-Pflege, wobei dies in einem beachtlichen Maßstab erfolgen kann. Zunächst kann Marketing Automation helfen, ein potenzielles Interesse zu erkennen. Dann folgt die skalierbare Lead-Generation und Lead-Pflege mithilfe von Kampagnen über zahlreiche Online- und Offline-Kanäle hinweg.

Dank eines harmonisierten Ansatzes der Marketing Automation kann Vertriebspersonal auf Informationen über das Verhalten eines Leads zugreifen, beispielsweise von ihm besuchte Seiten, Plattformen und heruntergeladene Inhalte, und Marketingteams können sich das frühere Einkaufsverhalten von Kunden anschauen. Zudem können Unternehmen dank Berichterstellung und Analyse innerhalb des geschlossenen Kreislaufs von Marketingautomatisierung und CRM ihre Kampagnen verfeinern, damit sie noch effektiver werden.